2. Digital Sales Talk vom 24.06.2019, 17:00-19:00 Uhr

 

„Wie wirkungsvoll sind Verkaufsgespräche per Zoom, Webex, MS Teams & Co? Chancen und Grenzen von Distance-Selling im Verkauf“

Vertriebs- und Verkaufsorganisationen sind seit Beginn der Corona-Krise oftmals darauf angewiesen, Kundenkontakte aus Distanz, z.B. virtuell aber auch per Telefon zu managen. Am 24.6. wurden von 17:00-19:00 Uhr im Rahmen unseres zweiten Digital Sales Talks die Ergebnisse unserer neuesten Studie „Chancen und Grenzen von Distance Selling im Verkauf “ präsentiert und diskutiert. Ungeschönt, praxisnah und kompakt.

Experten im Digital Sales Talk:

  • Stefan Verra, Experte für Körpersprache
  • Philipp Strolz, Vice President HighTech DACH, Gartner Inc.
  • Andreas Pecka, Global Business Manager Strategic Accounts, Microsoft Österreich
  • Peter Huber, NBD Management GmbH

Zehn Impulse als Zusammenfassung

Wirkungsvolle Verkaufsgespräche per Zoom, Webex, MS Teams & Co!

  1. KEINE HALBHERZIGEN GESPRÄCHE. Kund*inen erwarten sich Gespräche mit Relevanz und echtem Mehrwert. Dazu braucht es ein erhöhtes Maß an Vorbereitung.
  2. ROUTINEN SCHAFFEN SICHERHEIT. Nur durch Wiederholungen entstehen Routinen und damit ein sicherer Umgang mit Online-Meetings im Kundenkontakt.
  3. IT’S A HYBRID SALES WORLD. In der neuen Verkaufswelt braucht es einen guten Mix aus Online- und Offline-Aktivitäten. Aber auch ein vergrößertes Handlungsrepertoire im Verkauf: Law of Requisite Variety (Gesetz der erforderlichen Vielfalt) Wer mehr Verhalten zur Verfügung hat, kann mehr Menschen fachlich und emotional erreichen.
  4. MUT ZUM VIRTUELLEN ERSTKONTAKT. Entscheider*innen nehmen sich gerne 30 Minuten Zeit für einen Erstkontakt per Zoom, Webex, MS Teams & Co.
  5. WORTE UND WIRKUNG IM EINKLANG. Überlegen Sie sich vor dem Kundenkontakt, welche Gefühle Sie beim Gesprächspartner auslösen wollen. Die Wirkung der eigenen Körpersprache wird online oftmals unterschätzt.
  6. RANGE OF MOTION (ROM). Online-Verkaufsgespräche reduzieren den Handlungsspielraum – subtilere Signale können förderlich oder hinderlich (z. B. der abschweifende Blick auf’s Handy) sein.
  7. DER RICHTIGE BILDSCHIRMAUSSCHNITT. Je mehr wir von einem Körper sehen, desto besser können wir den Mensch einschätzen. D.h. Sei nicht zu nah an der Kamera: Von der Kopfoberseite bis zum Bauch sollte man sichtbar sein. Damit kann der Gesprächspartner auch die eigene Gestik erkennen. Damit geben wir dem Gesprächspartner eine Vertrauensmöglichkeit.
  8. BLEIBEN SIE IN BALANCE. Achten Sie auf die eigene Erholungs- und Vorbereitungszeit bei Online-Terminen.
  9. PROFI ODER AMATEUR? Wenn man online punkten möchte, sind die Hausaufgaben zu erledigen. Dazu gehört das technische Equipment: Internet-Verbindung, Kamera, Ansteck-Mikrofon, Hintergrund, Beleuchtung
  10. COPY & PASTE. Ein Verkaufsgespräch aus der Offline-Welt in die Online-Welt zu kopieren wird nicht funktionieren.

Digital Sales Report

Chancen und Grenzen von Online-Meetings im Verkauf (Online-Befragung, Mai-Juni, n=100)

  • 93% der befragten Verkäufer*innen, 90% der Einkäufer*innen geben an, dass Körpersprache einen unverzichtbaren bzw. hohen Stellenwert hat. Aber Hand auf’s Herz: Wer hatte schon mal ein Training zu diesem Thema?
  • Für zwei Drittel aller Verkäufer*innen sind Online-Meetings im Verkauf unverzichtbar und gehören zum absoluten MUSS im Verkaufsalltag.
  • Verkäufer*innen denken, dass in 3-5 Jahren 50% aller Termine online durchgeführt werden. Im Vergleich: Einkäufer*innen schätzen den Anteil an Online-Terminen in Zukunft auf 65% ein.
  • 90% aller Verkäufer*innen und Einkäufer*innen beobachten bei Online-Meetings im Vergleich zu klassischen Gesprächen eine eine kürzere Gesprächszeit.
  • Ein Drittel der Verkäufer reduzieren durch den Einsatz von Online-Meetings Ihre Reisezeit um 3-6 Stunden pro Woche. Ein weiteres Drittel gibt an, dass die Reisezeit zwischen 6-10 Stunden pro Woche reduziert wird!
  • 70% der Verkäufer*innen geben an, dass bei Online-Meetings auf Kundenseite mehr Personen teilnehmen (im Vergleich zum traditionellen Kundengespräch)
  • 93% der Verkäufer denken, dass Online-Meetings neue Kompetenzen erfordern.
  • Als Top-Einsatzgebiete für Online-Verkaufsgespräche im Verkaufsprozess werden das erstes Kennenlernen und Projektbesprechungen genannt. Als absolute No-Gos wurden ein ausführliches Kennenlernen nach dem Erstkontakt, die Preisverhandlung und Reklamationsgespräche angeführt.
  • Die Verkäufer*innen stehen geringere Reisezeiten, das Einbinden von Experten und die Möglichkeit höherer Terminfrequenz als große Stärken von Online-Meetings.

Sie haben Interesse an Details zu dieser Studie? Dann kontaktieren Sie mich direkt.

Zum Digital Sales Talk

Der DIGITAL SALES TALK ist ein Online-Event von und für Menschen im Vertrieb & Verkauf. Gemeinsam mit ausgewählten Expert*innen reden wir Klartext! Ungeschönt, praxisnah und kompakt.

Vor jedem DIGITAL SALES TALK führen wir zum jeweiligen Themenschwerpunkt eine eigene Studie durch. Durch die Kombination aus diesen Fakten mit der Inspiration und den persönlichen Einblicken unserer Gesprächspartner*innen im Rahmen einer kurzweiligen Diskussion bieten wir ein neues und innovatives Veranstaltungserlebnis, das allen Interessierten kostenlos offen steht.  Seien Sie dabei und freuen Sie sich auf praxisrelevante Inhalte sowie eine lebhafte Diskussion mit unseren Gästen.