10. Digital Sales Talk vom 4.04.2023, 17:00-18:15

Zehn Impulse als Zusammenfassung

“Erfolg durch Vielfalt – Unterschiedliche Generationen im Vertrieb”

1. GENERATIONSUNABHÄNGIGE EIGENSCHAFTEN. Auch wenn wir alle durch unsere Generationszugehörigkeit geprägt sind, spielen ebenfalls generationsunabhängige Eigenschaften in der internen Zusammenarbeit sowie dem Umgang mit Kunden eine tragende Rolle. Ob ein Mensch etwa technikaffin oder veränderungsbereit ist, hat weniger mit seinem Alter denn mit seiner Persönlichkeit zu tun.
2. WERTEUNTERSCHIEDE. Zwar gibt es innerhalb einer Generation unterschiedliche Persönlichkeiten, dennoch lassen sich in ihnen klare Wertvorstellungen finden, die repräsentativ für die jeweiligen Altersgruppen sind. Egal ob es sich dabei um die Handschlagqualität der Babyboomer oder den Drang nach Selbstverwirklichung der Generation Y handelt, müssen diese berücksichtigt werden.
3. STEREOTYPISIERUNGEN VS. INDIVIDUALISIERUNGEN. Stereotypisierungen haben in manchen Bereichen gewiss ihren Nutzen. Fest steht jedoch, dass niemand im persönlichen Umgang, egal ob vor Ort oder virtuell, in eine Schublade gesteckt werden will. Daher gilt: So wenig Stereotypisierungen wie nötig, so viele Individualisierungen wie möglich.
4. DIGITALISIERUNG. Die jüngsten Entwicklungen haben die Digitalisierung in allen Altersgruppen vorangetrieben. Wer heute nicht an der Digitalisierung teilnimmt, verweigert diese aktiv aus persönlichen Gründen. Generell begann die Digitalisierung bereits mit der Generation X (1965 – 1979), ist daher kein neues Phänomen, sondern ein Aspekt, der seither mehr und mehr in den Mittelpunkt der Gesellschaft rückt und nicht mehr wegzudenken ist.
5. ANREIZSYSTEME. Der Trend im Vertrieb geht klar Richtung Work-Life-Balance, Vier-Tage-Woche und Home-Office. Bei der Art und Weise der Entlohnung geht die Schere zwischen Arbeitgeber und Arbeitnehmer mehr und mehr auseinander. Während Arbeitgeber ein variables, leistungsbezogenes Prinzip bevorzugen, setzen Arbeitnehmer ein Grundgehalt voraus, von dem sie unabhängig von der aktuellen Marktsituation leben können.
6. INDIVIDUELLER FÜHRUNGSSTIL. Führungskräfte müssen sich von dem Gedanken verabschieden, dass ein Führungsstil für alle Mitarbeiter verwendet werden kann. Der moderne Chef muss sich daher gut überlegen, wen er wie abholen kann. Nur durch eine individuelle Anpassung kann er das Maximum aus seinem Team herausholen.
7. KUNDENORIENTIERUNG. Ein Team, das aus Menschen verschiedener Generationen besteht, eignet sich ideal, um Kunden aus allen Altersgruppen zu erreichen. In Japan hat sich bereits seit geraumer Zeit eine Strategie durchgesetzt, in der das Teammitglied, dass am ehesten den Wertevorstellungen sowie der Persönlichkeit des Kunden entspricht, diesem zugeordnet wird.
8. VONEINANDER LERNEN. Jede Generation hat ihre eigenen Erfahrungen gesammelt und aus diesen gelernt. Werden diese in einem Team gebündelt, ergibt sich daraus ein unbezahlbarer Erfahrungsschatz, von dem jung wie alt profitieren können.
9. WILLE ZUR ZUSAMMENARBEIT. Lange galt der Verkauf und Vertrieb als eine Berufssparte für Einzelkämpfer. Dies ändert sich allerdings schrittweise. Verkäufer und Vertriebler nutzen mit jedem Tag mehr die Vorteile, die das geballte Know-how eines Teams mit sich bringt. Der Wille zur Zusammenarbeit und Verzicht auf interne Machtkämpfe, wirkt sich nicht nur positiv auf das Unternehmen, sondern ebenfalls die eigene Karriere aus.
10. AKZEPTANZ. Wenn die verschiedenen Wertevorstellungen der Generationen aufeinanderprallen, entsteht dadurch ein gewaltiges Konfliktpotenzial. Um alle Chancen, die ein altersgemischtes Team mit sich bringt, richtig zu nutzen, ist die gegenseitige Akzeptanz eine Grundvoraussetzung. Um in einem solchen Team zu funktionieren, müssen wir uns darüber klar sein, dass die eigenen Werte nicht zwangsweise für andere gültig sind.

Digital Sales Report

Die Vielfalt der Generationen im Verkauf (Online-Befragung, n=22)

• 60 % der Befragten erkennen unterschiedliche Arbeits- und Denkweisen der
  unterschiedlichen Generationen im Vertrieb.
• 60 % der Befragten schätzen die Zusammenarbeit der unterschiedlichen
  Generationen im eigenen Vertriebsteam als gut ein.
• 70 % der Befragten schätzen, dass sie andere Generationen auf
  Kundenseite im Verkaufsprozess gut erkennen und erreichen? 
• Die generationsübergreifende Zusammenarbeit im eigenen Team wird
  geprägt durch:
  • die Kombination der verschiedenen Stärken
  • den Austausch von Erfahrungen
  • gegenseitigen Respekt und Toleranz
• 21 % der Befragten wünschen sich mehr generationsübergreifenden Wissensaustausch

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