9. Digital Sales Talk vom 26.01.2023, 17:00-18:30 Uhr
„Einkauf trifft Verkauf – Worauf es in Zukunft ankommt!“
Im Zuge der Digitalisierung hat sich im Einkauf einiges verändert. Doch was genau und wie können wir als Verkäufer:innen darauf reagieren?
Wie sehr es sich lohnt, einen Perspektivenwechsel einzunehmen und zu lernen, nicht immer nur die eigene Sicht der Dinge zu betrachten, wird dieser Digital Sales Talk zeigen.
Experten im Digital Sales Talk:
- Sascha Portius, Head of IT-Procurement, Licence Management & Providermanagement; HDI Systeme AG
- Thomas Zapf. Head of IT, Verbund AG
- Peter Huber, MBA, Geschäftsführer; NBD Management GmbH
Zehn Impulse als Zusammenfassung
Verkauf trifft Einkauf – Worauf es in Zukunft ankommt!
- ROLLE DES EINKAUFS. In den letzten Jahren hat sich die Rolle des Einkaufs vom stark bedarfsorientierten Abwickler zum internen Berater (z.B. intensive Auseinandersetzung mit den Fachbereichen) entwickelt. Hier sollte sich der Anbieter vom Produktverkäufer zum Berater auf Augenhöhe mitentwickeln.
- KOLLABORATION Aufgrund der Komplexität nimmt der Stellenwert der abteilungsübergreifende Zusammenarbeit des Einkaufs mit den internen Fachbereichen zu. Dieser kollaborative Ansatz sollte mit der Arbeitsweise des Anbieters kompatibel sein.
- TCO. Der Preis alleine ist schon lange nicht mehr entscheidend. Es braucht eine Betrachtung des Business Cases bzw. der Gesamtkosten (Total Cost of Ownership)
- BUSINESS FIRST. Von Beschaffern wird vorausgesetzt, dass sich die handelnden Personen auf Anbieterseite mit dem Business des Kunden (z. B. Schwerpunktthemen der Unternehmensstrategie, Geschäftsmodell, Wertschöpfungsstufen, Änderungen im Markt, aktuelle Herausforderungen, etc.) auseinandersetzen und ein gutes Verständnis dafür haben bzw. entwickeln. Dieses Verständnis wird oft vermisst.
- ROUTINE In einer guten Kunden-Lieferantenbeziehung sollten sich Routinen etablieren – die persönliche Ambition dem Kunden zu helfen und der Wille, diesen Kunden zu behalten, sollte darunter nicht leiden. Es braucht Lebendigkeit, das Abarbeiten von Aufträgen durch den Anbieter wird nicht genügen.
- BEDÜRFNISORIENTIERUNG. Das gesamte Buying Center ist bedürfnisgerecht anzusprechen. Z.B. ist im Meeting zu klären, welche Personen am Tisch sitzen und welche Bedürfnisse & Motivatoren diese Personen haben. Eine Standardpräsentation wird hier nicht mehr genügen. Diese Bedürfnisse könnte man im Vorfeld abfragen.
- ANGEBOTSQUALITÄT. Maximale Personalisierung, das ist im Jahr 2023 nicht ein Zukunftstrend, das ist die Grundvoraussetzung für den Auf- und Ausbau einer Geschäftsbeziehung. Gefühlt nimmt die Angebotsqualität ab, möglicherweise aufgrund mangelnder Zeit, fehlender digitaler Kompetenz oder durch ein zu hohes Maß an Standardvorlagen. Ein Angebot muss die Ziele des Kunden widerspiegeln und ein überraschendes Element enthalten.
- FRAGETECHNIK. Durch eine gute Fragetechnik erfährt man als Verkäufer:in mehr. Bsp: 1: Die Frage nach dem guten Tag ist einfach, immer anwendbar, umfasst persönliche und/oder berufliche Aspekte und eröffnet dadurch neue Chancen (“Wann haben Sie einen guten Tag?”). Wenn man auf die Antwort mit Neugierde reagiert, hat man schon fast gewonnen 🙂 Bsp. 2: Im Vorfeld der Angebotslegung könnte man die Wunderfrage stellen (“Wunder passieren! Was müsste passieren, dass Sie von mir das beste Angebot Ihres Lebens erhalten?”)
- PARTNERSCHAFT. Eine partnerschaftliche Zusammenarbeit basiert auf Kontinuität, Vertrauen, Ehrlichkeit, Verlässlichkeit und einem beidseitigen Verständnis, wie sich beide Partner weiterentwickeln können.
- KI. Der Stellenwert von KI im Beschaffungsprozess hängt stark vom Produkt- oder Dienstleistungssegment ab. Komplexe Geschäfte werden auch in Zukunft zwischen Menschen abgeschlossen. Vor allem in einer digitalen Welt sollte die Menschlichkeit sollte wieder mehr Platz bekommen. Verkäufer:innen haben in dieser Welt die Rolle des kreativen Übersetzers (Ideen, Mehrwerte und Perspektivenwechsel) und des Brückenbauers zwischen Kunde und Anbieter. Eine Kernaufgabe wird sein, alle internen Fäden hinter dem Verkaufsfall zusammenzuhalten. .
Digital Sales Report
Worauf es in Zukunft in der Beschaffung ankommt (Online-Befragung, n=24)
- 60% der Befragten erkennen einen hohen Einfluss der digitalen Technologien im Beschaffungsprozess.
- Die wesentlichen Anforderungen an Verkäufer:innen sind:
- Erkennen und Eingehen auf Bedürfnisse
- Bereitstellung relevanter Informationen
- Termine/Gespräche mit Mehrwert
- Die wesentlichen Kompetenzen von Verkäufer:innen sind:
- Fachkompetenz
- Kundenverständnis
- Professionalität
- Die wesentlichen Anforderungen an Angebote sind:
- Übersichtliche Darstellung von Preis und Leistung
- Maßgeschneidert und individuell
- Referenz
- Die häufigsten Gründe für einen Anbieterwechsel sind:
- Der neue Anbieter hatte eine bessere Lösung
- Der neue Anbieter hatte einen besseren Preis
- Die Betreuung des bestehenden Anbieters hat nachgelassen
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Zum Digital Sales Talk
Vor jedem DIGITAL SALES TALK führen wir zum jeweiligen Themenschwerpunkt eine eigene Studie durch. Durch die Kombination aus diesen Fakten mit der Inspiration und den persönlichen Einblicken unserer Gesprächspartner*innen im Rahmen einer kurzweiligen Diskussion bieten wir ein neues und innovatives Veranstaltungserlebnis, das allen Interessierten kostenlos offen steht. Seien Sie dabei und freuen Sie sich auf praxisrelevante Inhalte sowie eine lebhafte Diskussion mit unseren Gästen.